一年增收近亿、提效10倍，这家公司的AI落地，做对了什么？

老贾 2026年6月14日 21:30

内容来源： 笔记侠(Notesman)。

责编 | 贾宁 排版 | 沐言

*第 9669 篇深度好文：5144字 | 17分钟 阅读*

AI天演论

笔记君说：

80%的企业AI落地失败，根源都是为AI而AI。

森马曾在那80%里，30年的渠道体系、层层传导的决策链条、各说各话的数据孤岛，这些都是大问题。

但它做对了一件事：把AI的转型变成技术工具、业务流程、组织能力三位一体的变革，而不是仅仅用个工具。

当然，过程中也踩过坑： 员工心态不接受，组织资源和精力不足，旧流程不能发挥新技术的价值等等，每一关都是传统企业的转型困境。

但森马没有浅尝辄止，从转型倒推AI战略，一把手挂帅；从业务场景，跑通一个闭环再复制多事业部；组织配套营造创新土壤，让AI能在内部落地生根。

森马闯过了这些关，旗下AI咨询公司森创启睿把把森马和其陪跑过的客户踩过的坑和验证过的方法浓缩成两份文件： 《企业AI落地方法论》和《AI时代企业转型65条落地指南》。

这篇文章，就是森马AI落地实践过程和这两份文件的深度拆解，希望今天的分享，对你有所启发。

一、 战略锚定：****

*AI不是面子工程，是生死解法*

1.AI战略，要从业务战略里长出来

森创启睿《企业AI落地方法论》（为行文方便，以下简称“方法论”）的第一条，写得毫不客气：80%的企业AI落地失败，根源都在为AI而AI，盲目跟风技术热点，却没搞清楚AI到底要为企业解决什么问题、创造什么价值。

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森马的核心经营命题很清晰： 从“渠道驱动”到“消费者驱动”。

过去，森马的生意逻辑是“铺货”，把货铺到尽可能多的渠道，靠规模取胜。但渠道红利见顶，消费者越来越不买账“货找人的推销”，他们要的是“人找货的体验”。

森马以前写文案，比如写一个面料是“吸湿透气”，就把吸湿透气四个字干巴巴写在页面上，但消费者怎么理解吸湿透气？为什么要买吸湿透气？其实没写清楚。

还有，消费者无法理解品牌方的参数描述。

比如，产品经理写出来的就是参数描述，比如羽绒服700蓬松度、1000清洁度，但消费者怎么看1000、怎么看700？体感其实不大，所以森马运用AI从甲方视角、品牌卖点转换成消费者能理解、能引起共鸣的消费者买点，不再是卖点。

方法论里有一条硬性要求：一把手负责制是硬性要求。 AI落地是跨部门、跨流程的组织级变革，仅靠中层干部绝对推不动。

森马做到了，它的AI作战指挥室直接由核心管理层驱动的战略执行单元。AI战略和业务战略是同一套语言，同一套考核，同一套人马。

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2.区分AI能做的两种工作

落地指南里还有一条容易被忽略的建议：全公司统一区分AI增强型工作和AI替代型工作。

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增强型工作是战略研判、用户洞察、核心决策，这些AI辅助人做得更好；

替代型工作是数据录入、系统操作等机械重复工作，这些AI完全可以独立完成。

二、 不贪大求全，****

*先跑通最小闭环*

1.先搞试点，再全面铺开

很多公司常犯的错误是什么？一上来就搞“全公司AI转型”，试点还没跑通就全面铺开，最终“处处开花、处处不结果”。

森马没有犯这个错，它的AI落地，是从提升销售额这个点切入的。

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传统电商的核心公式是： 曝光量×点击率×转化率×客单价=销售额。 在流量成本越来越贵的情况下，提升点击率是性价比最高的增长路径。点击率看似只从5%提升到6%，但流量却能大幅增长。

森马把AI生成的图拿去测图，测出来点击率高的直接用，不好的继续调，调到好为止。2025年增收，很大一部分就是这套“极速迭代+持续测图”的机制跑出来的结果。

AI生图和传统拍图的速度还有成本完全不在一个量级上。

传统模式： 约模特、定档期、拍摄、修图、返图，快的话一个月，慢的话两个月。测图发现点击率不好，想换个背景、换个动作，重新走一遍，只能等。

AI模式： 生成到出图几分钟，测图发现不好，立刻调整就能有新素材。

更根本的变化是覆盖范围。传统模式因为预算限制，只能拍主推款，大量潜力款根本没有机会被覆盖到。

AI把这个门槛拆掉了，森马现在可以做到模特图全量覆盖。

以前拍雪山场景这种户外大片，要飞去新疆，一次拍摄成本十几万。现在，人在办公室，背景在新疆，AI直接生成雪山、户外实景，成本几乎为零。

2025年是技术突破的关键点。 基于大模型和AIGC工具的升级，AI生成的图在真实感、场景、姿势的延展性上开始超过传统实拍水平，这一点从测图数据上能很直观地看出来。

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森马现在会针对模特换装、平面设计、详情页等不同场景调用不同工具，不断优化，反复试出最佳效果。

这里还有一个关键机制： 快速止损 。每个AI项目都提前设定止损线，连续2个周期达不到预设业务目标，直接关停。

很多企业做不到这一点，项目做了一半，沉没成本太高，硬扛着往下做，越做越亏。森马敢砍项目，是因为一把手牵头、业务导向，不是为了AI而AI。

落地指南里有一条和这个机制前后呼应：设立“快速实验单元”，独立于主线业务之外。选几个最敢尝试的人，给明确目标，给完全的AI工具权限，不设常规流程束缚。

他们找到的最佳实践，再标准化推广。森马的AI动态项目小组，就是这个逻辑： 拉出一支独立小分队，快速打样。

2.数字人直播、短视频带货和智能投流的创新

过去，直播供给受制于主播排班、时间和场地，深夜时段、长尾时段没有主播愿意播，也没有预算支撑。

数字人接入之后，那些原本空白的时段被重新纳入了销售体系。所以这部分的增量，不是从原有真人直播的GMV里切出来的，是额外多做出来的那部分。

新增一段直播时长，不再对应新增一位主播和一整套配套班组，长时段运营从"高追加成本"变成了“低边际成本”，这是数字人直播真正的商业逻辑。

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数字人去年带来了几千万的销售增量，目前数字人的真实度很高，话术可以实时编辑，弹幕里数字人还没学到的问题，可以在知识库里补充，它下次就会了。现在优质的数字人已经进到货架电商平台公域，跟真人一样参与流量分配。

森马用工具混剪生成视频，可以快速铺量，覆盖面大幅提升。以前做短视频带货，内容产出是瓶颈，现在AI把这个瓶颈拆掉了，可以同时跑几十条内容，让数据来筛选哪条有效。

传统投流是人工调价，人不可能盯着数据24小时不睡觉，现在AI可以。它实时监控投放数据，根据转化情况自动调整出价策略，在流量低谷期降价、高峰期加价，把同样的预算花在最有效的时间窗口里，投产比比去年提升了10%。

三、 打通数据孤岛，****

*让AI有料可用*

方法论第四条，说得很直白：高质量、可复用的数据能力是AI的燃料，没有它再好的技术都是跑不起来。

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这句话可以翻译成一句大白话： 数据不行，AI就歇菜。

服装行业的数据状况，用一个词形容就是“碎”。

ERP里有订单和财务数据，CRM里有客户和销售数据，其他系统里还有仓储库存数据、物流和配送数据。每个系统都能跑，但跨系统一拉，数据口径对不上、更新频率不同步。

AI拿到这样的数据，输出什么？垃圾进，垃圾出。

森马做的第一件事，是打通数据壁垒，实现业务数据全域贯通。

方法论的原话是：“优先打通ERP、CRM、财务、生产、销售、客服等核心业务系统的数据，解决’数据散落在各个部门、各个系统，AI拿不到、用不了’的核心问题。”

但这个打通不是一蹴而就的，森马采用了方法论推荐的轻量化数据治理策略：不用追求完美的大数据平台，优先解决核心场景的数据问题，规范数据标准，提升数据的准确性、完整性、一致性，确保AI能拿到高质量的有效数据。

AI模型的准确率，取决于训练数据的量和质。如果数据不流通，模型就只能用局部数据训练，预测能力永远上不去。

数据打通后，模型可以用全量数据训练，准确率提升，业务效果变好，业务侧更愿意用AI，产生更多数据，飞轮就转起来了。

落地指南里有一条值得注意： 建立内部的“提示词知识库”。

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好的提示词是企业的核心资产，搭建共享库，按业务场景分类每个人都可以上传，也可以下载别人优化的版本。

这样一来，就把AI的“使用经验”沉淀成可复用的组织资产，而不是锁在某个人的脑子里。

四、 70%的问题在人和组织****

方法论的最后一句话说： 企业AI落地，70%的问题是组织与人的问题，30%才是技术问题。 绝大多数企业落地失败，不是技术不行，而是战略不对、人才不配、激励不到位、文化不支持，导致技术落不下去。

1.4H原则，解决“AI落地推不动”的难题

森马的AI转型，最有价值的故事不在技术端，而在组织端。

森马物流高级总监刘勃如曾在专访中提到了一个框架4H原则： 心态接受——思维提升——认知升级——能力构建。

这四个词，是对“AI推不动”这个顽疾的四层诊断：

第一层：心态不接受。 “AI要取代我了”，这是最原始的恐惧。

如果员工觉得AI是来抢饭碗的，再好的工具也推不下去。

方法论第八条说：必须明确向全员传递“AI是提效工具，不是替代员工的手段”，用AI提效的员工优先晋升，绝不因效率提升而裁员。

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第二层：思维不转变。 “我已经干得挺好的，为什么要改？”，这是路径依赖。

员工不是怕AI，是怕改变。

森马的做法是：供应链物流部门成立AI动态项目小组，让最前沿的人先跑起来，用成果说话，而不是用PPT说服人。

第三层：认知不升级。 “AI能做什么、不能做什么，我不清楚”，这是认知盲区。

落地指南的第6条给出了一个解法： 建立“AI乐观主义”和“AI悲观主义”的双轨思维。

每周安排一次红蓝对抗，乐观派说说AI能创造什么新价值，悲观派讲讲AI会带来什么新风险。 两种视角缺一不可，盲目乐观会掉进陷阱，过度悲观会错失机会。

第四层：能力不跟上。 “我知道AI好，但我不会用”，这是能力缺口。

方法论第六条要求搭建三层人才梯队： 顶层是AI转型操盘手，中层是AI业务解决方案专家，基层是全员AI应用能力。

落地指南的第12条更具体：每条业务线、每个职能部门，都必须配备一名“AI嵌入专员”，这个人不隶属于IT部门，而是业务部门的核心一员，他的工作是理解业务真实需求，找到AI能介入的场景。

2.激励+容错，调动员工使用AI的积极性

方法论第七条还强调了一个关键点：激励体系必须以业务价值为核心。所有激励100%与可量化的AI落地结果挂钩，从AI带来的增量收益、成本节约中提取分成，不额外增加企业固定成本。

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而且兑现周期要短，以月度/季度为核心兑现周期，一些试点项目甚至按周兑现。让员工快速看到“用AI=拿收益”，行为才能被强化。

还有一点： 容错兜底。明确试错边界，合规范围内的创新失败不追责。

结语

AI是工具，人是核心

森马的AI实践，其实可以用一句话概括：一家30年的服装企业，用AI重做供应链、重做组织、重做文化，都不是推倒重来，而是在原有体系上做增量进化。

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写到这里，我想把森创启睿《AI时代企业转型65条指南》的最后一条，作为这篇文章的结束。

始终坚守一个根本原则： AI是工具，人是核心。

AI会取代那些只会机械执行的人，但会让那些懂策略、懂判断、懂人性的人变得更强大；

AI会取代那些重复性的工作，但会让创造性的工作更有价值；AI会取代旧的流程和结构，但会催生新的、更敏捷、更有活力的组织形态。

传统企业的AI转型，能不能成功？

答案不在AI身上，在人身上。

在AI席卷一切的今天，这件事更加急迫。所以我们筹备了整整半年，把过去一年跑通的所有AI原生落地的认知、案例、实战经验，浓缩成了3天的AI十倍增长营，6月24-26日在北京开营。

三天里，我们一步一步落地：

第一天搭班子： 搞懂什么是真正的AI增长团队，每个人亲手做出第一个能干活的业务Agent；

第二天做诊断： 对着真实的业务痛点，画出专属的AI行动地图；

第三天练闭环： 把所有流程跑通，最后带走一套能直接开干的方案。

建议你一定要带着核心高管和技术负责人一起来。一个人来，最多是听了个热闹，回去根本推不动；一个班子来，才是真正带一支训练有素的增长战队回家。

本文中反复提到的森创启睿的《企业AI落地方法论》和《AI时代企业转型65条落地指南》撰写者之一的星若老师，将深度参与本次课程交付。

她是森马/巴拉巴拉企业AI转型深度参与者，森创启睿企业AI转型实战总架构师，擅长企业高价值场景AI解决方案、组织协同重构、数字员工体系搭建与知识资产沉淀，为企业构建AI战略部署的新型生产力系统。

同时还有猎豹移动董事长傅盛、知名CEO顾问王赛、影刀RPA创始人十布领衔，以及云飞这些真正在一线拿过结果的实战导师带队，不讲空的，只讲自己踩过的坑、验证过的方法。

首期我们只开放少量席位，欢迎立即扫码报名，把公司变成AI十倍增长组织。

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参考资料：

1.《上新从6个月压到15天，森马已经跑通AI全链路了》，见实

2.《公司上了94个“数字员工”，干了545个人的活，还没一个真人贵》，笔记侠

3.《企业AI落地方法论》，森创启睿

4.《AI时代企业转型65条落地指南》，森创启睿

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